Comprendre les grandes lignes du consultative selling.
"Les process de vente de solutions BtoB sont devenus plus complexes. D’après une étude du Harvard Business Review, une vente implique en moyenne 6,8 décideurs. Cela signifie : plus de personnes à connaître, plus de problématiques à satisfaire (pas toujours compatibles entre elles d’ailleurs) et de nombreux points de blocages à lever.
Les solutions « simples » sont directement vendues online. Seules les entreprises commercialisant des solutions complexes disposent d’équipes commerciales conséquentes. Pas étonnant que les techniques de ventes soient plus pointues ! Les interlocuteurs ont accès à de nombreuses informations en ligne. Ils attendent donc autre chose de leur Account Manager.
C’est dans ce contexte que se développe le Consultative Selling
Cette approche commerciale se focalise sur les problématiques du client/prospect, plus que sur le produit. L’objectif est de bien comprendre « les pains » -douleurs-, challenges, enjeux, contexte de votre client pour lui apporter une réponse grâce à vos solutions.
Le Consultative Selling permet d’obtenir de bien meilleurs résultats que des approches de ventes axées produits (Product Selling). En effet, avec l’approche Consultative Selling agit en conseiller, permettant ainsi de créer la confiance et développer une vraie relation de partenariat. Il challenge alors son client/ prospect dans le but de le faire réfléchir et trouver avec lui ce qui permettra à son client d’être plus performant."
