Technologies, travail à distance, apprentissage, réseaux sociaux, reporting… : comment intégrer ces éléments dans ses pratiques de management ? Qu’attend-on d’un bon vendeur aujourd’hui ? Le vendeur d’élite existe-t-il encore ? Quelles sont les qualités qu’un manager commercial doit développer pour construire ou consolider son succès ? Autant de questions auxquelles ce livre blanc de Manager Attitude apporte son éclairage, avec la participation de professionnels aguerris et de visionnaires pragmatiques.
"Voici vingt ans que je dirige des équipes commerciales. Comme vous, j’ai vu évoluer les attitudes et les comportements tant des vendeurs que des acheteurs, depuis les opérationnels jusqu’aux directions générales.
Dans un contexte de transformation numérique, le moins que l’on puisse dire, c’est que ces changements sont loin d’être terminés. Tant mieux ! C’est dans le mouvement que l’on juge de l’efficacité d’une organisation, et dans le sens de l’adaptation que l’on mesure le dynamisme d’une fonction.
Mais pour réussir dans les dix ans à venir, il faut comprendre ce qui a changé – et aussi ce qui n’a pas changé – dans la fonction commerciale. Technologies, travail à distance, apprentissage, réseaux sociaux, reporting… : comment intégrer ces éléments dans ses pratiques de management ? Qu’attend-on d’un bon vendeur aujourd’hui ? Le vendeur d’élite existe-t-il encore ? Quelles sont les qualités qu’un manager commercial doit développer pour construire ou consolider son succès ?
Autant de questions auxquelles notre magazine Manager Attitude apporte son éclairage dans ce dossier, avec la participation de professionnels aguerris et de visionnaires pragmatiques. Je vous en souhaite bonne lecture !
Les attentes des directions générales à l’égard du manager commercial ont toujours été importantes. Dans un contexte économique tendu et face à des concurrences renforcées, elles deviennent impérieuses.
Après tout, rappelle Nicolas Caron d’Halifax Consulting, le manager commercial représente « ce lien fondamental entre la stratégie de l’entreprise et les commerciaux chargés de la mettre en œuvre au quotidien ».
La liste des exigences qui pèsent sur le manager commercial est longue. Elles vont de l’excellence dans le coaching et la motivation de son équipe, jusqu’à l’atteinte des objectifs et la mise en œuvre de la stratégie d’entreprise, en passant par le respect des procédures – notamment de reporting.
Si l’on ajoute à ce profil la nécessité de composer avec des commerciaux de la génération Y qui n’ont plus les mêmes capacités d’engagement, l’émergence du télétravail qui ne favorise pas la communication et la cohésion dans l’équipe, ou encore la multiplication des outils informatiques, indispensables à maîtriser mais qui ne s’intègrent pas facilement les uns aux autres, notre portrait chinois ressemble décidément à celui du mouton à cinq pattes."
