Comment réussir votre soutenance commerciale.
"Votre proposition commerciale a séduit le commanditaire de l’appel d’offres auquel vous avez répondu. Vous faites désormais partie de la short list et vous allez défendre votre candidature devant un jury. Cette soutenance est votre prochain challenge pour remporter l’appel d’offres. Au-delà de votre expertise et de la qualité de vos services, c’est votre capacité de convaincre à l’oral qui fera la différence dans cette nouvelle étape.
Tout l’enjeu de cette présentation consiste à marquer les esprits pour vous différencier de vos concurrents. Cette différenciation s’opère autant sur le fond, que sur la forme, souvent négligée par manque de temps. Ne perdez pas de vue le rôle de la soutenance : mettre en valeur les points clés de votre offre, elle s’inscrit dans la continuité de l’offre écrite que vous avez remise. Il ne s’agit pas de tout reprendre, ni de tout réinventer.
Le saviez-vous ?
Le temps d’attention d’un auditoire est, en moyenne, de 18 minutes. Alors, pensez à donner du rythme à votre prestation orale, pour ne pas « perdre » votre auditoire et maintenir son intérêt.
Dans 70 % des cas, c’est l’acheteur en charge de l’appel d’offres qui est responsable de l’organisation de la soutenance. Ainsi, il n’y a rien d’étonnant à ce que chaque jury se compose systématiquement de représentants de la direction Achats et de la direction métier concernée.
Tout se joue pendant cette étape : vous avez toutes vos chances de remporter le marché lors de cette présentation, car 71 % des acheteurs n’y invitent qu’1 à 3 fournisseurs. Vous avez donc 1 chance sur 3 de remporter l’affaire !"
