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Prise de contact : comment rebondir sur l'actualité de ses prospects ?

La technique du cold calling a aujourd’hui grandement perdu en efficacité. Souvent mal perçue par les prospects, cette technique peut aussi être une véritable perte de temps pour les commerciaux. Alors comment faire de l’actualité de vos prospects une opportunité de contact ? Les changements de poste, levées de fonds, appels d’offres, projets de développement… sont autant de moments propices à une prise de contact. Retrouvez dans ce livre blanc, 5 moments clés pour une prise de contact et des exemples de messages qui fonctionnent !

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  • Version PDF - 14 pages - 2021 - Français
Prise de contact : comment rebondir sur l'actualité de ses prospects ?

Introduction ou extrait du livre blanc

"Le départ ou l’arrivée d’un décideur, représentent de nouvelles opportunités de contacts pour :

  • - Faire de vos anciens clients des prescripteurs de votre offre dans leur société d’accueil
  • - Anticiper les changements de postes au sein de vos clients
  • - Prendre une longueur d’avance sur vos concurrents
  • - Contacter les décideurs récemment nommés, qui seront plus à l’écoute de votre offre

Cas 1 : Votre client quitte l’entreprise

Si votre client prend un nouveau poste dans une autre entreprise, c’est le moment de lui envoyer un petit message de félicitations, voire une bouteille de champagne. Votre appel une quinzaine de jours plus tard pour discuter de nouvelles opportunités n’en sera que mieux perçu.

Cas 2 : Un nouvel interlocuteur remplace votre client

Le départ de votre contact annonce aussi une opportunité auprès d’un nouvel interlocuteur. Alors prenez les devants, envoyez-lui tout de suite un message et refaite lui l’historique des projets que vous avez réalisés avec sa nouvelle société. Votre interlocuteur sera reconnaissant de votre initiative mais n’essayez surtout pas de lui vendre quoi que ce soit à ce stade. Contentez-vous d’essayer de comprendre ses enjeux et ses attentes.

Vous pouvez également aller plus loin en contactant le successeur du nouvel interlocuteur ou encore le prédécesseur de votre client tout juste arrivé dans sa nouvelle société.

Si les transitions se sont bien déroulées entre les différents contacts, il sera alors facile de tenter une approche et de vous faire recommander."

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