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Structurez la croissance de votre entreprise avec Hubspot

Dans ce guide découvrez comment bien aligner ses équipes marketing et sales, quelles sont les stratégies d'acquisition client gagnantes et quels sont les outils à utiliser

  • EditeurCopernic
  • Version PDF - 28 pages - Français
Structurez la croissance de votre entreprise avec Hubspot

Introduction ou extrait du livre blanc

"S’intéresser aux enjeux et aux pain points des clients : une étape essentielle

Quand votre produit est sur le nom de toutes les lèvres, que vos clients sont impatients et que vous ne pouvez plus répondre à la demande alors vous avez atteint l’ultime stade, un stade qui porte un nom en marketing : le Product Market Fit. C’est le moment où vos clients sont devenus vos meilleurs ambassadeurs et que votre produit est devenu incontournable. Vous êtes alors arrivés à un alignement parfait entre votre entreprise, le marché et les canaux de distribution, un équilibre certes fragile mais nécessaire pour assurer un succès durable. Véritable Saint Graal et but ultime à atteindre, c’est un enjeu à intégrer pleinement dans sa stratégie. Et pourtant, la plupart des entreprises échouent puisqu’elles ne prennent pas le temps de réfléchir soigneusement à ce que les clients attendent. Atteindre l’adéquation produit-marché est l’un des concepts les moins bien appréhendés et pourtant elle doit s’apparenter comme votre objectif numéro.

Alors pour éviter ce triste sort, prenez le lead de votre organisation et réussissez là où les autres ont échoué. Assurez-vous de comprendre les pain points que votre produit résout mais également ce que vos clients cherchent à acheter.

Le marketing doit se pencher sur les enjeux et les problématiques des clients, c’est ce qu’on nomme « pain points » ou « point douloureux » en français. Cela traduit un problème spécifique que rencontrent les clients potentiels de votre entreprise. Il existe autant de points faibles qu’il existe de clients mais pour autant, ils ne sont pas forcément tous conscients de leurs faiblesses. Votre mission n’est alors pas aisée puisque vous devez leur démontrer que votre produit peut les aider à résoudre un problème qu’ils n’ont pas encore identifié.
Nous pouvons regrouper les pain points en quatre principales catégories qui vous permettra une meilleure visualisation des points faibles :

  • - Pain point financier : vos prospects dépensent trop d’argent au niveau de leurs fournisseurs ou dans leurs logiciels par exemple, et souhaitent réduire leurs dépenses.
    - Pain point de productivité : vos prospects perdent trop de temps inutilement et souhaitent l’optimiser.
    - Pain point lié aux processus : vos prospects souhaitent améliorer leurs processus internes, tels que l'attribution de prospects aux commerciaux ou avoir une meilleure communication interservices.
    - Pain point lié au support client : vos prospects ne reçoivent pas le service client dont ils auraient besoin à certaines étapes du parcours client.

Ces catégories doivent vous amener à repenser votre positionnement afin de vous présenter comme une solution aux problèmes rencontrés par vos prospects. Pour une mise en situation, prenons l’exemple du pain point financier, si vous avez identifié cette faiblesse auprès d’un prospect, mettez en relief les aspects économiques de votre produit notamment si votre tarif est inférieur à celui de la concurrence, ou soulignez le retour sur investissement accru de vos clients après avoir acheté votre produit ou service."

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