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Quand le marketing fait du business

Dans ce livre, retrouvez les meilleurs conseils de nos experts chez Adobe et Converteo. Ils ont accompagné des dizaines d’entreprises dans cette transformation. Objectifs chiffrés, feuille de route et indicateurs de succès : rien n’y manque.

Quand le marketing fait du business

Introduction ou extrait du livre blanc

"Pourquoi est-il tellement important d’aligner le Marketing et les forces commerciales ? Et pourquoi, paradoxalement, la plupart des entreprises n’y parviennent-elles toujours pas ?

Pour répondre à cette question, le mieux est de partir du client. Son comportement d’achat peut être découpé en trois catégories : l’achat d’impulsion d’abord, qui répond à une envie et non un besoin. Dans ce cas, la décision d’achat est prise en quelques secondes - quelques minutes tout au plus.

Viennent ensuite les achats du quotidien, dit «transactionnels» : les courses alimentaires, les cartes de transport, etc. On connaît le produit et on n’a plus besoin de s’informer en amont. On est en confiance.

La dernière catégorie est celle de l’achat complexe : qu’il s’agisse d’une voiture ou d’une maison, c’est un produit qui coûte cher, que l’on ne connaît pas ou peu et qui présente des risques. Il va donc falloir s’informer et la prise de décision s’allonge d’autant.

Marketing des 4P ou Marketing en pipeline ?

En face de ces trois types d’achats, les entreprises ont mis en place un système adapté : pour les achats d’impulsion et du quotidien, à faible coût et que l’on a besoin de vendre le plus massivement possible, la vente indirecte répond à l’objectif. L’e-commerce également, avec la capacité de décrire le produit en une seule page.

En revanche, dès que l’on entre dans la sphère des achats complexes, on bascule marketing & Ventes : de l'affrontement à la communion Tribune Quand le Marketing fait du business | 6 en vente directe. Le cycle de vente s’étire, le panier moyen est très élevé : on peut se permettre de former des vendeurs.

Le marketing transactionnel répond parfaitement au site e-commerce : pour faire grandir le trafic, convaincre d’acheter, et engager des actions de cross-selling et d’up-selling. C’est le marketing des 4 P, qui existe depuis des années : product, price, promotion, place."

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