De quelle façon le CRM peut-il aider le commercial et l’accompagner pour améliorer ses ventes en B2B ? Par quels moyens va-t-on inciter les commerciaux à changer leurs pratiques et à adopter des outils plus performants ? Quels impacts auront les nouvelles technologies sur la conception et l’usage du CRM ? Découvrez des réponses à ces questions dans cet ebook !
"La révolution numérique influe sur la vie quotidienne. Nous assistons à un changement de nos modes de consommation. La location et le partage prennent de plus en plus de poids face à la propriété à tout prix.
Dans les business B2B également, l’émergence de la share economy et des plateformes d’échanges modifient les comportements des acheteurs. Le risque de désintermédiation de la relation client dans l’e-commerce B2B est réel.
Fin octobre 2015, une étude du Cabinet Forrester allait jusqu’à prédire la disparition d’1 million de commerciaux d’ici 2020 aux États-Unis : ceux qui n’apportent pas de valeur ni de conseil à leurs interlocuteurs, qui se contentent uniquement de prendre des commandes ou de faire des démos produits.
Et cette tendance est constatée par les premiers concernés : 70 % des commerciaux estiment que leur métier est de plus en plus complexe, notamment parce qu’on leur demande d’être avant tout des experts métiers !
Les commerciaux ont des difficultés à joindre les décideurs. 9 appels sur 10 n’aboutissent pas : la méthode de cold calling a vécu. Aujourd’hui, place à l’approche personnalisée et contextualisée, le warm call."
