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Comment développer des relations de vente Direct-to-Consumer dans le secteur des CPG

Comment développer des relations de vente Direct-to-Consumer dans le secteur des CPG selon Cheetah Digital.

Comment développer des relations de vente Direct-to-Consumer dans le secteur des CPG

Introduction ou extrait du livre blanc

"Des produits d’entretien aux sauces de cuisson, du café instantané aux glaces, du gel douche aux boissons non alcoolisées, les enseignes de la grande consommation fabriquent les produits en lesquels les consommateurs ont confiance et qui font partie de leurs quotidiens. Cependant, la saturation du marché et le changement des goûts des consommateurs, qui délaissent les produits pré-emballés en faveur des produits bios et locaux, représentent un grand nombre de défis à relever pour les marques de CPG, qui évoluent dans un domaine déjà ultra-compétitif.

La crise du COVID-19 a marqué un véritable tournant, et ce, probablement pour toujours. Contrairement à leurs homologues des secteurs du tourisme, du commerce de détail et de l’hôtellerie, les enseignes de la grande consommation ont connu une période prospère lors de la crise, car les consommateurs se sont tournés vers les produits en lesquels ils avaient déjà confiance. Cependant, ces mêmes enseignes, qui, pendant des décennies, ont essayé de répondre aux attentes et besoins de chacun, qui ont imaginé chaque produit et sa multitude de variantes dans le but de dominer le marché, ne peuvent désormais plus maintenir cette stratégie utopique. En effet, au sommet de la crise de coronavirus, les produits disparaissaient des rayons plus rapidement qu’ils n’étaient réapprovisionnés. Par exemple, avant la crise sanitaire, une même enseigne proposait plusieurs variantes de papier toilette : classique, double épaisseur, doux, ultra-doux, confort, éco, à l’aloe vera, senteur printanière, beurre de karité, huile de coco... Pour n’en citer que quelques-unes. Par nécessité, de nombreuses marques de CPG avaient réduit leurs gammes de 30 %. Elles maintiennent aujourd’hui cette limitation, mais cette fois, par stratégie. La marque possédant cette gamme faramineuse de papier toilette est passée de 40 à 4 types de papiers différents... Un choix qui n’a eu aucun impact sur ses ventes.

Assimilation des technologies digitales, nouveaux concurrents dans une économie diverse et variée, consommateurs désireux d’adopter différentes expériences d’achats dans leur quotidien... Tout cela vient perturber, désorganiser et bouleverser le modèle économique du secteur, jusqu’alors linéaire. Investir dans de nouveaux produits ou dépenser une fortune pour diffuser des publicités sur des canaux archaïques ne sera pas suffisant pour prospérer dans cette nouvelle économie."

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